外貿突圍:來自企業的樣本

【導語】隨著中國整體經濟大環境的轉型,中國傳統制造業和進出口業都面臨著諸多困難:人力成本上升、價格優勢漸失、國內外競爭激烈等等。這些困難是企業盈利的阻礙,但同時也成爲企業升級轉型的契機。中國已經出現了不少企業在産品研發、營銷方式和服務水平等方面進行質量提升和創新,以尋求自身獨特的企業競爭力。
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外貿突圍
從研發到服務:建立品牌信賴度

面對如今成本普遍上升、人民幣彙率升值等不可抗因素,受訪企業都表示中國企業唯有通過紮實的産品質量和技術革新才能加強競爭力,把握市場和客戶。廣東生之源數碼電子陳小馬董事總經理接受記者采訪時表示,雖然壹些小型制造企業依然主要進行代工生産,但規模較大的企業都開始ODM生産,而生之源就是憑借ODM生産形成有競爭力的技術和設計工藝。因此,即使面對並不景氣的經濟大環境,生之源在訂單方面也沒有受到太大沖擊。

與OEM生産不同,ODM生産的企業壹般根據買家的要求設計和制造産品,這就要求制造商具有壹定的設計和生産能力。也就是說,ODM生産發展成熟充分顯示企業在技術和生産制造方面的能力。而這樣的企業往往就在市場上更具競爭力,客戶的議價能力也相對較低,因爲他們更看重産品的品質而非單純的價格。

陳小馬表示,他們在這方面設有專門的研發中心,每年對于研發的投入也不少,只有這樣才能形成競爭優勢。生之源在北美市場的ODM生産每年銷售額就達到幾百萬美元。他認爲,中國20年來積累下來的研發能力是東南亞壹些勞動力成本較低的國家無法替代的,這也是中國制造業和進出口企業進行升級轉型的重要途徑之壹。

在談到品牌建立的問題時,陳小馬提到壹個品牌信賴度的概念,就是要讓市場和客戶與企業形成信任和可靠的關系。要建立和加強品牌信賴度最重要的當然是上面提到的研發的投入,只有高品質的産品才能得到信任。

另壹方面,在營銷方面也要通過優質服務贏得客戶的信任。陳小馬稱,生之源在營銷方面的宗旨是“與客戶捆綁在壹起”。生之源通過信息分享,幫助客戶分析市場,設計和生産適合市場趨勢的産品,幫助客戶更好地銷售和盈利,與客戶共同發展和成長。

通過與客戶的有效溝通和周到服務,建立和增強與客戶之間的信任。特別對于外貿營銷,生之源很注重對當地政策的了解,更好地了解當地政策有利于低成本、高效率的生産和銷售,也能避免由于不了解不同市場間的差異而造成的損失,這樣對于企業和客戶來說是雙贏的措施。

銷售本地化:建立當地品牌
研發和服務確實是壹個營銷型企業的重心,但在外銷過程中,很多企業往往會遇到成本和營銷效果的矛盾,壹方面直接在國外市場建立營銷團隊就會帶來高額成本,另壹方面如果只靠海外經銷商又不能直接和客戶溝通,影響營銷效果。對于這個問題,佛山市新光宏銳電源設備白維董事長爲我們提供了壹個創新的解決方法:銷售本地化。

白維介紹稱,他們現在就在非洲市場做壹些試驗,在當地雇傭當地員工進行營銷,同時也根據當地市場特點建立適合當地的本地品牌。這樣在降低人力和營銷成本的情況下,還能達到更好的營銷效果。因爲在當地建立品牌和內銷壹樣,本地團隊可以消除文化差異,同時也改變了從前過度依賴老客戶忠誠度的營銷模式,可以更有效地開拓新客戶。

白維表示,在外貿的道路上,中國企業如今要建立全球品牌並不現實,在這種情況下就可以和當地市場的人員合作建立適合當地市場的品牌。其實這也是企業進入全球市場的壹個重要步驟,現階段很多中國企業品牌實力不足,因此沒有必要在全球各個市場實行統壹的營銷策略。將每個市場看作獨立的市場來做營銷,能夠減少很多阻力,同時通過當地員工與客戶的有效溝通還可以得到客戶的反饋,這樣對企業進步也十分有利。

中國企業必須從世界工廠的角色中跳脫出來,從生産慢慢過渡到營銷與服務,通過銷售的本地化實現自身企業的全球擴張計劃。

電子商務:中小企業營銷秘訣
研發的投入很重要,因此企業在資金分布方面就更需要謹慎,但是很多中小企業卻表示研發的投入很大,那麽營銷方面的資金投入又如何平衡呢?怎樣權衡服務和成本之間的比重呢?盛熙電器國際部的洪彩霞經理接受記者采訪時表示,電子商務對于中小企業來說是高效的營銷方式。

雖然企業面臨著人力成本上升、人民幣彙率不斷上漲這兩大挑戰,但是洪經理表示,出口的利潤空間並沒有縮窄,去年利潤甚至上升了70%。那是因爲他們將原來只占1/3的外銷份額擴大,並在海外市場大力推廣自主品牌,這樣不但能夠通過自主品牌直接增加銷售利潤,而且對于企業品牌發展和擴張有著深遠影響。

在建立和擴張自主品牌方面,除了和代理商合作開發傳統商場、電視購物等傳統銷售平台,盛熙電器更注重發展電子商務平台營銷。因爲洪經理稱,對于中小企業來說,電子商務在營銷方式裏面最高效,由于全球網絡發展迅速,電子營銷相對其他營銷平台成本較低、影響範圍較大、時效性高。

在電子商務上,盛熙電器主要依賴每個市場的主要電子平台,除了在線上操作方面投資50%以上的資金,線上活動同時配合線下的壹些展銷會等傳統營銷方式。

雖然很多企業都在發展電子商務,但盛熙電器表示,電子商務能否成功也要靠科學的營銷手段,不能完全依賴電子商務平台。盛熙電器在海外市場有專門的電子商務營銷團隊,爲了更好地了解用戶需求,他們的人員會和當地代理商壹起到展會、賣場等地了解當地人的消費觀念、習慣等。洪經理說,雖然這樣成本很高,但這是最直接有效也是必要的了解市場的手段,只有了解當地市場才能制定適合該市場的營銷策略,從而提高銷售成功率。

雖然中國企業在經濟形勢不斷變化的今天確實面臨不少挑戰,但我們看到很多企業都開始采取科學有效的措施應對困難,甚至在探索的道路上成功地找到自身的發展方向。

正如生之源陳小馬所說,潛心做企業是最重要的。由上面幾家企業的經驗來看,加大研發水平的投資能夠加強企業最核心的競爭力,同時營銷方式和服務水平要緊跟市場需求,不斷學習創新。這樣就能在增強企業實力的道路上不斷擴大自身的企業規模和影響力。

來源:世界經理人(作者:區竹菁)

沙特韓澳智能手機市場分析

【導語】根據阿拉伯顧問咨詢公司 Arab Advisors Group 披露的2013年“移動通信市場競爭強度指數”報告顯示,沙特已成爲阿拉伯國家中最有競爭力的手機市場,緊隨其後的是約旦和巴勒斯坦,而黎巴嫩墊底。目前約有2/3的澳洲人在使用智能手機,且用手機上網的時間也越來越多。美國市場調查機構SA日前發布的報告顯示,2012年韓國手機的平均售價爲415美元,是世界手機平均售價(166美元)的2.5倍。據統計,2012年在韓銷售的手機中,190美元以下的中低檔手機産品比重僅爲1%,而300美元以上的高檔手機産品比重高達72.3%。據了解,目前韓國智能手機銷量約占手機總銷量的74%。2011年,澳洲智能手機的擁有率僅爲37%,但如今這個數字已經飙升至64.4%。這是由于智能手機的款式更加新穎,操作系統更加成熟,軟件及網絡服務功能都得到明顯提升。
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沙特成阿拉伯地區最具競爭力的手機市場
《沙特公報》 7月29日的道,阿拉伯顧問咨詢公司總裁Mohammed Al-Shawwa說:“連續三年,沙特阿拉伯壹直維持著‘最有競爭力’手機市場的地位。除了移動虛擬網絡運營商外,沙特擁有4個授權經營的移動通訊運營商。其成績得益于政府實施了有效的智能手機計劃,提供了高效的3G服務和ILD服務等。”
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在海灣地區,阿曼被認爲是第二個最具競爭力的電信市場,其次爲巴林和科威特。阿聯酋位列倒數第二,卡特爾以47.67%的競爭指數墊底。

據了解,移動通信市場競爭強度指數是個相對概念,是在比較不同國家之間的市場情況後作出的結論。在這壹邏輯框架下,即使壹個國家的市場競爭水平有絕對性的提高,但是其競爭指數還取決于其他市場發展狀況。

根據2013年該指數顯示,去年排名較高的國家分別有:伊拉克、巴林、蘇丹、毛裏塔尼亞和利比亞。而今年排名低于去年的國家分別有:阿曼、摩洛哥、突尼斯、阿爾及利亞、敘利亞和黎巴嫩。

沙特阿拉伯、約旦、巴勒斯坦、埃及、也門、科威特、阿聯酋和卡塔爾等國的競爭指數仍然維持在2012年水平。

從排名情況來看,中東北非地區的智能手機市場發展並不平衡,在壹些處于起步階段的新興市場潛在客戶群非常龐大。

調查顯示,阿聯酋、沙特等國的電信市場已經相對成熟,智能手機和3G用戶的普及率相對較高,各類手機上網應用也都比較完善,但埃及等國家的智能手機市場受到消費者收入水平等因素的限制,還處于發展的初期,因此仍然有巨大的潛力空間。

以阿拉伯國家爲主體的中東地區屬于發展中國家,然而在移動通信領域卻壹直保持著積極和開放狀態。據統計,2010年,中東地區超過壹半的國家的移動通訊滲透率已經接近或者超過100%。沙特、阿曼和科威特的移動通訊滲透率甚至超過150%,阿聯酋超過200%。移動運營商的競爭相當激烈,各種先進的數據業務都被快速引入市場。同時,隨著全球科技水平的不斷提高和電信成本逐漸下降,未來幾年,中東北非的地區的電信行業尤其是智能手機市場將迎來蓬勃發展,與其配套的電信服務和移動設備網絡市場也將迅速成長。

超七成韓國人用智能手機,手機平均售價全球最高
《韓國時報》7月29日報道,根據周壹的壹份數據顯示,在韓國手機售價要比其他國家市場的售價還貴,這是由于韓國市場智能手機占總體手機銷量的比重遠高于其他國家。
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根據美國市場調研機構Strategy Analytics的數據顯示,2012年韓國手機平均售價爲415美元,是所有受訪調查的國家中最高的,而全球平均價格僅爲166美元。日本手機平均售價爲390美元,緊隨其後的是加拿大350美元、美國323美元和挪威281美元。調研公司預測,到2017年韓國手機的平均售價將維持在400美元以上。

嘉納公司早前數據也顯示,去年韓國高端智能手機的平均價格達到643.3美元,是所有受訪調查的48個國家和地區中僅次于中國香港(814.6美元)。中國台灣、美國和波蘭以625美元、523.5美元和510.8美元緊隨其後。

值得注意的是,韓國的手機替換率在主要經合組織國家中也是最高的。這是由于當地移動營運商豐厚的補貼,以及當地市場激進的營銷模式,吸引消費者去頻繁更換他們的手機。根據韓國電信研究單位DigiEco的報告,目前約有1500萬韓國人(28%的手機用戶)每年更換他們的手機。在美國、澳大利亞、加拿大和日本的手機替換率僅爲18.1%。

今年3月,韓國智能手機使用人數突破3500萬大關,預計在今年底超過4000萬。據了解,目前韓國智能手機銷量約占手機總銷量的74%。同時,根據政府數據顯示,截至6月底,使用長期演進技術(LTE)的用戶數量約爲2300萬,占所有手機用戶的40.8%。

根據韓國未來創造科學部發布的數據顯示,截至今年5月,LTE手機用戶爲2199.98萬名,第三代用戶爲2269.65萬名。LTE手機用戶在整體移動電話用戶5409.99萬名中占有40.8%的比例,即韓國每10名移動電話用戶中就有4名使用LTE智能手機。

澳大利亞智能手機使用率已經“超英趕美”
《澳洲新快網》7月29日報道:由Google及Iposos公司共同發布的研究報告《2013我們的手機星球》(Our Mobile Planet 2013)顯示,澳洲智能手機的擁有率高于美國、英國、德國和法國等發達國家。目前只有阿聯酋(73.8%)、韓國(73%)、新加坡(71.7%)和挪威(67.5%)的智能手機擁有率高于澳洲。
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智能手機在澳洲的普及現象實屬意料之中。在2012年,壹半的澳洲人口擁有智能手機。超過70%的澳洲人定期使用智能手機觀看影片,其中19%的人每天都如此。數據統計,澳洲用戶的智能手機內平均裝有33個應用程序。49%的人用智能手機閱讀報紙和雜志。29%的人表示,他們甯願放棄看電視也不會選擇停止使用智能手機。

澳訊(Telstra)首席技術官布拉德羅(Hugh Bradlow)預測,在2020年之前,人們將會以智能手機作爲付款工具,甚至作爲開啓汽車和房門的鑰匙。IDC研究集團公布的數據顯示,三星目前在全球智能手機市場占有30.4%的份額,蘋果則爲13.1%。

根據德勒會計師事務所公布的數據,2012年,94%的澳洲公司或組織將自有的移動通訊設備接通無線網絡。45%的澳洲人機不離身,54%的澳洲人認爲智能手機可以幫助他們平衡工作和生活。智能手機或許能讓我們在工作的同時也和朋友保持聯系,但這也意味著我們沒有停止過工作。不過,智能手機能夠提升人們整體幸福感的結論還言之尚早。

來源:雨果網(編譯:何志勇)
http://www.cifnews.com/Article/3702
http://www.cifnews.com/Article/3721
http://www.cifnews.com/Article/3730

如何度過淡季?給賣家的十四條建議

【導語】俗話說:淡季磨槍,旺季不慌。壹般上半年的3月到5月,以及下半年的9月到12月,是銷售旺季,剩余的時間則壹般生意冷清,尤其是6、7、8月份,處于兩個旺季的過渡期,生意很淡。淡季恰恰就是企業搶占市場的最好時機。形象地說,在淡季播種,到了旺季,自然就會豐收。
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旺季是全年的銷售黃金階段,如果把握的好,銷售額可達到全年銷售額的80%以上。正因爲如此,很多賣家在淡季便刀槍入庫,馬放南山,徹底放松了。那麽在淡季的時候,我們可以做些什麽?我們如何度過淡季?來看看下面的十四條建議。

1、産品可以有淡旺季,但壹個企業不能有淡旺季
有些産品的淡旺季是很難避免的,但是,淡旺季的産生卻是有根源的,譬如:夏季涼鞋的銷路就好,這是因氣候而産生的淡旺季;又如抗旱時水泵的銷路就好;飯館裏的菜鹹了,茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠“多産品”還是“多品種”,還是兩者均靠?應該根據本企業的具體情況來定!比如在6、7、8這三個月的淡季時期,我們既有夏款涼鞋的季末銷售,又有秋季單鞋的新品上市,這樣可以有效的彌補淡季所帶來的銷量的驟減。

2、淡季其實也是旺季
多數企業在旺季會劍拔弩張,對市場拼死相爭,到了淡季就悄無聲息,因爲他們覺得,市場的銷量銳減,即使投入大量人力、財力,最終對于銷量也是無濟于事,甚至是徒勞,而且在財務上看也是非常不經濟的,通常會解聘大量臨時人員。但淡季是電商運營部門厲兵秣馬,休養生息的大好時機,將淡季視作爲電商人員培訓學習的最佳時節,未嘗不是壹個較好的選擇。

淡季恰恰就是企業搶占市場的最好時機。比如要上線秋冬的單鞋,大多數賣家會在9月份開始正式上線秋冬單鞋,但是壹些比較先進的賣家開始在7月份上市單鞋;淡季往往是競爭對手懈怠的時候,此時的壹些宣傳舉措,反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象,也會強化消費者的品牌記憶。反過來,如果等到9月份旺季來臨時,再上市單鞋,那個時候大多數賣家已開始啓動市場,新上市的産品很容易在衆多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。

産品品牌效應是品牌商決勝市場的“利器”,市場淡季應該成爲品牌商的品牌推廣旺季。

由此可見壹斑,如果我們能在淡季的時候,依舊用旺季的決心去做市場,雖然絕對數量(銷量指標)不能夠有所突破,但是在銷量上哪怕是小小的提高,在相對數量上(市場占有率指標)壹定會將對手甩得更遠。因爲經過對渠道通路的擠占,只要相對對手取得壹點優勢,而且壹路保持優勢,也就是保持了淡季時的市場占有率,到了旺季,消費者對自己品牌的信心會因爲鋪市率和曝光率的優勢而促進形成對品牌的偏好,這對于在旺季跟對手拉開差距,形成市場馬太效應有直接推動作用。這就如同上半年沙灘鞋壹樣,等4月份銷售旺季開始的時候,部分賣家月銷量已經達到2萬多件了,其他剛上市的沙灘鞋很難再追上,排名靠前的賣家已經牢牢占據有利的市場地位。形象地說,在淡季播種,到了旺季,自然就會豐收。

3、進行産品結構的調整和優化
組織技術人員、運營人員研究細分市場,根據消費者需求的差異,找出最有利的潛在機會,有針對性地調整和優化配置産品結構,爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售,掌握了壹大批銷售數據和客戶資料以及有價值的市場反饋,我們可以根據這些反饋資料進行分析、總結,找出自身産品所存在的壹些問題,然後對現有的産品結構進行調整和優化。

比如上半年我們的鞋子都比較秀氣,屬于偏瘦版型,但我們的消費者更青睐于寬松、粗犷的版型,更青睐于沈著、穩重的深色調,喜歡簡潔的産品配飾,那麽,這些市場信息反饋,能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進行選擇。

4、加強電商渠道建設  
我們可以利用淡季時間,開拓壹些新的電商渠道,如獨立的B2C平台,做好平台入駐、人員招募、店鋪裝修、産品規劃等方面的工作,爲淡季的銷售鋪就市場渠道。

5、做好總結與規劃,起到承上啓下作用
在上壹個旺季當中,肯定會有壹些遺留問題,當時沒來得及解決的,我們需要在淡季時認真來解決;同時,還需要做好對上壹個旺季的經驗總結。爲下壹個旺季提供可借鑒的經驗。在淡季,正好有時間、有精力,對之前的業務流程、管理流程、溝通機制等進行調整與優化,讓後續的工作開展更加順暢有序。同時,我們在總結的同時,還需對下半年的運營工作作出詳細規劃,把握營銷節點,搶占市場有利地位。

6、加強對電商人員的培訓
夏則資車,水則資舟。

進入淡季,團隊的士氣也開始降低,開始出現松懈情緒,同時很多人想希望借助淡季來休養生息。但這種想法和行爲對團隊的發展非常不利的。這時我們需要利用淡季時光,加強對電商從業人員的培訓,使其更深層次對電商渠道進行認識,在討論中發現問題、相互交流、群策群力。

7、做好市場基礎工作 
在淡季,市場上的競爭相對而言,不是那麽激烈,運營人員不必整日在市場上爲了應對和打擊對手疲于奔命,也就有空騰出手來,做好市場的基礎工作,比如最終用戶調查、運營方案探究,淡季的購買者通常是産品的忠誠消費者,前期和消費者建立良好的關系,抓住這些消費者會使品牌維護得以進行,並對實現最終的旺季銷售非常有價值。

運營人員可以利用這個時間對店鋪視覺、運營策略、倉儲規劃等方面進行盤點、改進,有更多的時間和精力把這些細節方面做得更加完善。

8、做好CRM維護
淡季是盤點自己的客戶的大好機會,運營人員最重要的壹份任務就是整理客戶資料、建立客戶檔案,研究適合自己店鋪的CRM營銷方案。對現有的老客戶進行針對性回訪,搜集客戶的意見和建議,爲下壹步做好客戶服務做好准備。

9、適時推出新品
在淡季適時推出壹些新産品,可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看,能強化企業品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的企業,以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6、7月份市場淡季,適時推出壹部分秋款産品,也是對消費者壹種有力的消費引導與刺激。

10、發現産品新的消費方式和新的消費用途
發現和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季賣的比較好短袖、镂空皮鞋,在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋來彌補淡季所帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強調競爭導向,旺季強調需求導向。淡季需求不旺。電商的營銷應更強調競爭導向,把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比如,分析競爭對手的産品、款式、價格、布局、營銷策略、客戶服務等;相對而言,旺季則應強調需求導向,順應消費者需求的功能創新對于“取利”更有現實意義。

11、堅持適度促銷
壹些電商企業本著“投入和産出成正比“的原則,在淡季大幅壓縮費用。這樣做,只會使銷售壓力更大,淡季更淡。相反,在淡季保持適度的促銷,特別是形成對競爭者強大的促銷壓力,往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

值得注意的是,淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。爲了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折,會破壞企業的品牌形象,影響後續的銷售。替代性的策略是,可以考慮提高産品的附加值和增加壹些服務,這樣在增加短期銷量的同時,不會對已經購買了産品的消費者造成太大的負面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”,或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。

12、強化和開發淡季渠道
進入淡季,通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮,但另外壹些銷售渠道則開始展現其價值,這就是淡季渠道。比如壹些站外的清倉渠道等,小型的團購平台等。淡季的渠道策略無非兩方面:壹方面,在淡季,銷售波動較小的渠道應該得到強化;另壹方面,針對産品特點,開發新的渠道,適應産品的淡季銷售。

13、市場轉移
淡季除了有時間限制外,還有區域限制。也就是說,在同壹時間內,在不同的區域市場,淡旺季是不同的,至少程度上是不同的。例如,有的産品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點,比如羽絨服、涼鞋等産品。在城市出現淡季時,在農村或城鄉結合部可能根本沒有淡季的迹象。中國國土遼闊,橫跨多個氣候帶,更有著進行市場轉移的騰挪空間。這時,我們可以利用中國的地理特征,根據地域進行有針對性的推廣活動。

海爾集團的首席執行官張瑞敏提出:只有淡季的思想,沒有淡季的市場。2001年以前,洗衣機到夏天銷量非常小,壹般廠家到這時就減産。但海爾發現不是用戶在夏天不需要洗衣機,而是當時壹到夏天可能壹次就洗壹件襯衣,用手洗壹洗就算了。于是海爾就開發了小小神童1.5公斤的小洗衣機,行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啓發和思考。對于壹個精明的、成熟的企業家來說,只要深入市場做細致的調查研究,對于企業的市場營銷活動來說,永遠沒淡季。

14、旺季做銷量,淡季做市場
這句話在sales中廣爲流傳,實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養息,已然成爲大多數公司的運行規律。這本也無可厚非,但機會還是存在的。同時,淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量,而是來源于對手的減量。說白了,就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是”淡季旺做”策略被采用的原因。

正如6、7月份,正值沙灘鞋的淡季,很多電商企業減少了對沙灘鞋的推廣營銷,奧康、紅蜻蜓等鞋類電商,通過聚劃算平台大舉推廣99元沙灘涼鞋,逆勢而上,市場銷量猛增。

“旺季搶增量,淡季搶減量”,這是淡季提升銷量的根本策略,以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是,淡季的絕對量畢竟有限,所以,投入的兵力要有度,搶的程度也要有個度。而且,淡季做銷量,在供應鏈上要合理把控,否則會變成巨大的庫存壓力。

另外,創新很重要。營銷的本質就是要將同質的産品買出不同來。創新就是要創造差異化,差異性的促銷,差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。正如奧康沙灘鞋,通過常規的營銷推廣已經很難去搶占相對固定的市場地位,他們則采取走聚劃算、品牌團等路線,形成差異化促銷,照樣能取得不錯的銷售業績。

來源: i天下網商(作者:大志)

用否定關鍵字優化PLAs廣告的必要

Google’s Product Listing Ads (PLAs)占整個Google付費搜索的比例越來越高了。現在許多公司都在用Google Shopping(PLAs)功能廣告。盡管用的人越來越多,但是很多營銷人員卻忽略了怎麽樣優化Google PLAs廣告,他們壹般關注較多的是其他Google AdWords廣告的優化。壹個典型的未優化重要事項—Google PLAs否定關鍵字的利用不足和較少,現在讓我們來看看爲什麽Google PLAs否定關鍵字的優化如此重要和必要。
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關鍵字廣告和PLAs廣告之間的相似性
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Google 關鍵字廣告壹般分爲三種類型:精確匹配,詞組匹配,廣泛匹配

精確匹配:用戶搜索的關鍵字完全和廣告關鍵字相同的用戶。
詞組匹配:用戶搜索的關鍵字包含關鍵字詞組,比如(”red dress” or ”red dress size 6”).
廣泛匹配:用戶搜索的關鍵字用廣告關鍵字廣泛相關,搜索引擎來來通過算法確定搜索關鍵字與廣告關鍵字的相關性(“bright red 2013 dress” or ”red dress size 6”).

廣泛匹配可以最大限度的提高廣告的的曝光率(CPM),但是會導致很多不相關的點擊,導致每次轉化的費用變高。在查詢確認“相關”關鍵字時候,實際有時候可能並不“相關”。例如我們賣children’s ballet slippers,妳的競價廣告關鍵字是廣泛匹配 ”children’s ballet slippers” ,當訪客搜索 ”adult ballet slippers” 的時候,可能會觸發我們的廣告關鍵字 ”children’s ballet slippers”, 如果壹次點擊發生,我們將浪費了壹個點擊費用,如果只是展示,會影響我們廣告的質量得分(CTR變低)。目前,搜索引擎是按照CPC收費,不是按照轉化(CPA)收費,所以盡量減低不相關點擊,減少廣告費用。

爲什麽設置Google PLAs否定關鍵字是必要的呢

要理解PLAs否定關鍵字的重要性,妳必須明白:
1.Google Shopping裏面每個産品的title是壹個廣泛匹配的關鍵字,即PLAs廣告是采用廣泛的匹配方式。
2.PLAs廣告同時很多的産品定位並且都是廣泛匹配,妳很難控制PLAs的展示如果廣告完全禁止使用精確匹配和詞組匹配,只能使用廣泛匹配,妳將會花很多時間管理妳的否定關鍵字。

沒有否定關鍵字,妳的PLAs廣告會出現以下幾種不好情況:
1.太多的不相關的搜索查詢匹配,搜索者又不點擊妳的廣告(CTR低),妳的産品的質量得分將越來越低,點擊成本(CPC)就越來越高。
2.太多的不相關的搜索查詢匹配,即便點擊也是不相關的點擊,壹般不會産生轉化,妳的總的廣告消費成本就高了,CPA也高了。
3.妳不能通過提高CPC競價來提高排名和點擊,因爲提高競價只會導致越來越多的不相關的點擊,浪費錢財。
4.Google“tipping” 效應:壹種産品點擊率越高,Google就顯示廣告越多,産品質量得分就越高,轉化率就越高。

這裏有壹個關于否定關鍵字添加的例子,共大家參考。

假如妳賣鞋,妳有壹系列的男球鞋,其中壹款最流行的是“Nike Kobe 8 shoes”,顧客可能經常搜索下壹代最新的“Nike Kobe 9 shoes”,妳會發現“Nike Kobe 8 shoes”這雙鞋會産生很多點擊,而很少有轉化;那是因爲顧客在搜索“Nike Kobe 9 shoes”時候,“Nike Kobe 8 shoes”這個産品卻在展示,並産生了很多點擊。其實“Nike Kobe 8 shoes”並不是顧客需要的。
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避免産品這麽多的不相關的點擊和展示,妳應該爲妳的産品添加否定關鍵字“kobe 9”。當然妳還可以從Google AdWords中相關PLA廣告系列下的廣告組查詢具體搜索查詢詞,把不相關的查詢詞添加都否定關鍵字裏。

來源:尉聊子

世界跨境在線貿易發展趨勢

【導語】PayPal委托尼爾森公司調查並且撰寫的報告指出,跨國網購構建起了現代版的“香料之路”(古代香料由北非和中東輸入中國的路線),中國無論是在購買人群還是賣家銷售上,均成爲熱點地區。中國(包括香港地區)、加拿大、德國、澳大利亞、英國和美國今年的跨國在線購物規模,將達到1050億美元,未來五年,這壹數字還將翻三倍,達到3070億美元。在全球跨國網購中,美國是最熱門的目的地,其次是英國、中國以及中國香港。在跨國商戶競相爭奪的買家市場中,中國排名第壹,其次是阿根廷、俄羅斯、巴西和澳大利亞。
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首先,跨境在線貿易成爲世界各國電商熱點
各國跨境在線貿易都呈現逆市增長態勢。相當于各國線下市場不景氣,飽和固化,而線上市場爭奪格局初定,進入精細化運營階段。中國和歐美等各國零售商爲了謀生存求發展,都開始越界之旅。電商國際化成本最低,風險最小。中英美加數據表明,近期電商國際化發展速度和盈利水平等各項指標都優于國內電商。

美國尼爾森公司從5月27日至6月12日,調查了來自美國,德國,英國,澳大利亞,中國和巴西6大市場的6000多名跨境在線購物者。報告顯示,今年來自這6大市場的9370萬消費者將會在線采購金額1050億美元。而到2018年,來自這6大市場的消費者將增加到13000萬,在線采購金額也將迅速增加到3070億美元。

讓我們來看看這六個國家的跨境在線貿易發展情況:
美國網站是最熱門的目的地,占45%;其次爲英國37%,中國26%,香港25%,加拿大18%,澳大利亞16%,德國14%。80%人認爲從國外電子商務網站采購最主要的原因是爲了省錢;79%人認爲在本地不容易找到貨。

跨境在線采購的主要産品是服裝,鞋和配飾,占125億美元;其次是美容保健産品,占76億美元;個人電子産品,60億美元;計算機硬件,60億美元;珠寶手表,58億美元。

90%消費者擔心跨境在線采購的安全性。其中中國和巴西最爲擔心。80%消費者采用paypal作爲跨境支付手段。

美國:2013年3410萬消費者跨境在線采購406億美元,到2018年消費者將增加到4180萬,跨境在線采購802億美元。其中英國網站49%,其次中國39%,加拿大34%,香港20%,澳大利亞18%。

巴西:2013年530萬消費者跨境在線采購11.7億美元,到2018年消費者將增加到940萬,在線采購75.6億美元。其中美國網站79%,其次是中國48%,香港17%,英國17%,加拿大14%。

英國:2013年1590萬消費者跨境在線采購130.6億美元,到2018年消費者將增加到1850萬,在線采購276.6億美元。其中美國網站70%,其次是中國23%,香港21%,德國19%,愛爾蘭15%。

德國:2013年1410萬消費者跨境在線采購100.4億美元,到2018年消費者將增加到1580萬,在線采購145.3億美元。其中美國網站46%,英國33%,奧地利17%,中國16%,荷蘭48%。

中國:2013年18000萬消費者跨境在線采購351.9億美元,到2018年消費者將增加到3590萬,在線采購1600億美元。其中美國84%,其次是香港58%,日本52%,英國43%,澳大利亞39%。

澳大利亞:2013年630萬消費者跨境在線采購60.2億美元,到2018年消費者將增加到840萬,在線采購153.7億美元。其中美國69%,英國47%,中國31%,香港29%,加拿大9%.

其次,跨境在線貿易發展經曆三個波次
第壹波是中國制造沖擊歐美日等發達國家,時間主要開始于2005年左右,已Ebay和國內外貿大電商掘起爲標志。這主要是和中國世界工廠的地位是分不開地。中國強大的制造能力是開展跨境在線零售的基礎和後盾,也決定了未來壹段時間內中國跨境在線零售是世界上增長最快的地區。中國外貿電商立足中國制造,發揮中國創造,通過電子商務直接面對國外消費者,是對傳統庸長供應鏈的壹次變革,也是中國外貿轉型升級中最爲重要的壹環。

預計2014年中國跨境零售繼續成倍增長。電子商務讓中國制造企業能夠觸及國外的最終消費者,爲外貿提供了新渠道和新的經營方式。在世界市場萎縮的情況下,過剩的中國制造能力必將把這種新方式發揮到極致。實際上也順應了中國從産品出口到品牌出口的壹次轉變。如果沒有電子商務,這樣的轉變幾乎無法完成。

2013年更多的中國外貿公司開始兩條腿走路(B2B和B2C)。相對于B2B停滯不全,營銷失效,B2C逆市增長顯然更有投資吸引力。更多OEM企業由于訂單不足,內銷不暢也開始盯上B2C,更是加劇了這壹趨勢的變化。同時,B2C能帶來30%利潤而傳統B2B大約只有5%左右。

實踐表明,壹家公司迅速開拓國家市場就是要利用國外知名的電商平台,如最常見的ebay和亞馬遜。到2012年11月,有7500家ebay大賣家分布在中國香港台灣,年銷售額超10萬美元,其中598家年銷售額超過百萬美元。自建垂直網站目前還是處于補充地位,上述公司營收77%來自ebay,其它渠道只占23%。

實踐也證明,建立壹個細分品類的品牌,並通過社交媒體獲取口碑,利用移動商務延伸銷售,是十分有效的網絡營銷方式。早期簡單地通過爭奪流量,銷售普通産品的做法由于競爭加劇無法繼續下去。據iResearch報告,中國跨境在線零售將從2012年17億美元增長到2015年900億美元,平均年增長率75.8%。最近,中國政府決定建立5個工業園區以促進跨境在線貿易發展。

第二波是發達國家電商相互滲透,主要動力是國內需求不足轉戰國外,目前正在發生,以美英德等國電商表現最爲出色。

線下市場日益固化蕭條,越來越多的人把跨境在線零售作爲業務擴張的主要方式。25%英國零售商相信通過國內外的在線銷售,業務是可以增長25%!開展跨境在線零售比在國外設立實體店風險小很多,並培養市場創造條件。這和中國跨境在線零售産生的原因是完全不壹樣的。促使中國跨境在線零售發展的主要動力是中國制造的成本優勢。

調查顯示,美國是跨境在線零售最大受益者。美國既是全球最大的電子商務市場,同時美國市場優秀品牌衆多,美國國內通貨膨脹比較小導致大量美國商品價廉物美,以及美國所具有的很多優勢促使美國網站成爲各國在線采購最主要目的地。

去年英國跨境在線零售增長強勁,排在美國之後。2012年,歐洲跨境在線零售達260億英鎊。2013年預計增長10.6%,達360億英鎊。其中英國2012年74億英鎊,預計今年100億英鎊。實際證明,知名品牌受益最大,創立新品牌開拓國際市場也是非常有效;同時成爲壹個值得信賴的銷售渠道是走向持續成功的關鍵。

第三波即將發生的是發達國家對發展中國家市場的入侵。俄羅斯首當其沖!

如今,對于大多數國家人來說,跨境在線零售不是什麽新鮮事。只是讓人感到新鮮的是跨境在線零售發展速度如此之快,發展空間如此之大,讓人吃驚。

年初俄羅斯郵政宣布去年來自國外的郵政小包翻倍。今年到目前爲止,已有216萬包裹,其中70%來自跨境在線零售。2012年俄羅斯跨境在線零售達20億美元。豐富品類和零關稅的海外商品強烈地吸引著沒有加入世貿的俄羅斯消費者。但是低效的物流和郵政系統,灰色清關等問題造成巨大的障礙。

第三,大電商瓜分世界市場
我在微博中提了壹個理論:小國無大電商。大型電商只能首先産生在壹個具有龐大網絡用戶和消費實力的統壹大市場經濟體內,如中國阿裏巴巴,美國亞馬遜和Ebay。發達(美)和活躍(中)的經濟土壤中迅速培養出大電商並通過野蠻生長用很短的時間覆蓋和控制了國內的乃至世界的網絡銷售渠道。

小國電商則相比之下先天不足,營養不良。就算壹枝獨秀,但由于規模和實力過小,也根本無法和大電商相抗衡。最終出路只有三個,關門大吉,死守壹畝三分地(過小日子)和成爲大電商的幫凶(代理或結盟)。亞洲除中印日是大國(日本是經濟大國)外,其它國家特別是東南亞小國林立,其電商命運自然可想而知。

因此大國才有大電商,如中,美,俄,印等國。其中中美經濟實力雄厚發展最快,俄印由于經濟和基礎設施發展滯後處于第二梯隊。至于日本,澳新以及英德法等國,由于本土發展空間有限,要産生大電商只能走兼並之路。日本樂酷天和德國Otta兼並案例就很好的說明了這壹點。

無論是從經濟活力,經濟增長率,經濟發展水平來講印度和俄羅斯都壹直落後于美國和中國。印度互聯網基礎設施建設,物流網絡(高速公路網和物流業水平)以及互聯網用戶都和美國和中國有很大的壹段差距。因此,印度電子商務只是處于初級階段。亞馬遜,Ebay等大電商已經進入印度和俄羅斯,這爲本土大電商誕生增添了更大困難。

大電商如美國Ebay,亞馬遜,中國阿裏巴巴,日本樂酷天在本國站穩腳跟後迅速向海外擴張勢力。比如今年大電商都對經濟表現出色的金磚四國加大了開發力度。

第四,跨境在線貿易依然存在很多問題
大多數都是由于文化和消費習慣的不同。比如,即使彼此接壤電子商務較發達的德法,也很少發生跨境電子商務交易。法國人對爲德國消費者設計的促銷活動則表現出壹點興趣都沒有。另壹個就是信任問題,壹般人都認爲在本國消費更安全壹些。

對于零售商來說,跨境在線零售不能實行本土化運作,還不能和國外零售商同等條件下競爭。當然,這些問題也不是說完全沒有問題解決的。通過設立辦事處,或者和海外公司合作,通過國內國外聯動方式能夠很有效的解決上述問題。

過去的跨境在線貿易實踐也證明:知名品牌受益最大成長最快,新品牌也有不俗表現,增長潛力巨大。因此,以品牌爲載體,以社交商務爲渠道也能解決跨境在線零售很多問題,加快跨境在線零售成長速度。

同時,我們欣喜地看到,以前很多制約跨境在線零售的因素現在都在慢慢得到解決或者至少得到緩解。比如,在多方配合之下,物流問題逐步得到緩解。最近的例子就是Ebay和中國壹些快遞公司都開辟了俄羅斯專線,讓我們對俄羅斯跨境在線零售又充滿新的期待。跨境支付方式也得到很大程度的發展,除了paypal之外,中國支付寶開始也走出國門;另外,各種電子錢包的興起(如lemon)也讓網絡購物越來越便利等等。

雖然目前各國都在加強跨境零售監管力度,打擊假冒僞劣違反知識産權。但是面對日益增長的郵政小包,不少國家都在不斷投資增加處理能力。不少國家郵政部門都意識到郵政小包的重要性並視爲未來業務新增長點。跨境在線零售的確值得期待!

來源:新浪博客

如何設置搜索再營銷廣告系列?

【導語】Remarketing List for Search Ads搜索再營銷廣告系列,簡單點就是覆蓋那些曾經通過Google搜索網絡而進入到您的網站的用戶,給這壹部分用戶再營銷。
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現分享心得如下:
1, 全網仍然只需壹個再營銷代碼。

2, 搜索再營銷定位的是搜索網絡,並且需要添加關鍵詞,所以可以拷貝過去展示效果較好的搜索廣告系列,然後添加指定【受衆群體】

3, 當搜索再營銷 cookies 必須累計到1000的時候,搜索再營銷才能被啓動。

4, 建議提價50%。

5, 針對搜索再營銷,寫特別的,有針對性的廣告語。

具體設置步驟:
1,進入賬戶,點擊右側 share library(共享庫),然後點擊 audience(受衆)
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2,獲取 remarketing code(再營銷代碼)。妳可以注意到原來賬戶裏會有再營銷列表的 tag,現在 tag 已經取消,再營銷代碼會以郵件的形式發送大妳的郵箱,所以注意填寫准確的郵件地址。
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3,建立搜索再營銷廣告系列-注意僅選擇搜索廣告網絡。(安全起見,建議使用 adwords 編輯器直接拷貝原有的搜索廣告系列。)

4,點擊 audiance,然後選擇對應的再營銷列表。
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如此般般,那麽到底搜索再營銷能夠爲妳的賬戶帶來哪些變化?

1,廣告投放更精准,覆蓋那些曾經通過Google搜索網絡,而進入到您的網站的用戶。

2,通過再營銷組合,可以單獨爲那些曾經進入妳的網站,對未形成訂單的用戶制定單獨的廣告語。比如妳的網站某個産品近期要做壹個新的促銷,這個時候妳就可以修改廣告語,對曾經進入過該産品頁面的用戶,進行搜索再營銷。

3,也許妳要問:由拷貝原來的搜索廣告系列,然後添加再營銷代碼,最終變爲搜索再營銷廣告系列。那麽將是原搜索廣告系列與搜索再營銷廣告系列同時展示。如此,前台促發的關鍵詞廣告,是原搜索廣告系列的,還是搜索再營銷廣告系列?

答:沒有被 cookies 記錄的用戶,看到的是原搜索廣告系列的廣告。而已被記錄的用戶看見的則是搜索再營銷廣告系列的廣告。那麽同時也將衍生另外壹個結果:之前因爲廣告評級(=出價*質量得分)低的關鍵詞,在 搜索再營銷廣告系列 是壹定能獲得展示機會的。

來源:AdWords社群

Google:2013年中國智能手機普及率已達47%

【導語】2013年7月31日,Google發布智能手機使用情況調查報告,深入了解今年人們在智能手機上的使用情況及特點。中國用戶比以往更加全面的進入移動化的時代,擁抱移動革命的到來,聰明的廣告主們也要盡快跟上用戶的步伐。
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智能手機已成爲我們日常生活中不可或缺的壹部分:中國城市智能手機的普及率大大提高,從2012年的33%上升至47%,近壹半的中國城市居民已經 擁有智能手機。其中,69%的用戶每天都會使用智能手機訪問互聯網,這個比率高于美國的智能手機用戶。人們隨時隨地都在使用智能手機,無論是在家中、在路 上或是乘坐交通工具時,智能手機已成爲我們日常生活中不可或缺的壹部分。智能手機對消費者如此重要,以至于60%的用戶甯可放棄電視,也不願放棄他們的智能手機。在美國,只有36%的用戶願意這樣做。如果商家將移動業務作爲其核心策略的壹部分,就有機會吸引新的移動用戶並從中受益。
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智能手機改變了消費者的行爲:人們在智能手機上的活動可謂五花八門,數據顯示,移動搜索、視頻、應用以及社交網絡的行爲十分活躍,高達97%的用戶會進行 娛樂活動。智能手機是用戶進行搜索的主要接入點,60%的用戶每天使用智能手機搜索。值得壹提的是,85%的用戶在使用智能手機的同時還在進行多任務處 理,比如聽音樂、看電視、閱讀報刊雜志、玩視頻遊戲、看電影和讀書。智能手機的普及也帶來了應用程序的飛速發展,平均壹部智能手機上安裝的應用數量是26 個,在過去30天內使用過的應用數量有10個,平均安裝的付費應用數量2個。這說明,企業應該拓展廣告策略、進軍移動網絡、實施壹體化的跨媒體營銷活動, 這樣可以更加有效地吸引當今的消費者。
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智能手機改變了消費者購物的方式:越來越多的用戶開始使用智能手機,所以對于本地商家來說,能否出現在智能手機上至關重要。數據顯示,用戶不僅通過 智能手機查找本地信息,還會通過它進行購買。在中國,98%的用戶曾使用智能手機研究、比較要購買的産品或服務,這個比例在全球排名最高,精明的中國消費 會選擇在家、在路上、在店內隨時隨地考察産品。此外,在中國有69%的智能手機用戶曾在手機上購物,而這壹數據在美國則只有46%,可以看出,用戶已經 越來越習慣在手機上直接購買,那麽,對于企業來說要盡量建立“移動友好型”網站,比如要制作適合移動設備屏幕大小、適合智能手機界面的移動網站,並且還要 提供盡量詳細的産品或服務的詳細信息等,以便讓用戶更便捷的接觸到企業。

智能手機幫助廣告客戶與消費者建立聯系:在中國,97%的智能手機用戶會關注移動廣告,這在全球是排名最高的,相比之下,美國只有89%的用戶會關 注移動廣告。這表明,移動廣告並沒有被用戶忽視,他們在使用移動應用、浏覽網站、使用搜索引擎、以及在觀看視頻時都會注意到移動廣告。此外,智能手機還能 提高傳統廣告的效果,數據顯示,89% 的智能手機用戶會在看到線下廣告之後使用智能手機進行搜索,了解更多廣告和品牌的相關信息。因此,廣告主需要讓移動廣告成爲壹體化營銷策略的壹部分,以此來提高消費者的參與度。
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從移動到多屏的發展趨勢:中國用戶不僅越來越移動化,而且經常同時使用多設備進行溝通、購物及娛樂。85%的用戶在使用智能手機的同時還在使用其它媒體,比如看電視(40%);79%的用戶在手機上查看完商品信息後,在電腦上完成購買。我們正在進入壹個多屏的世界,隨著不同終端的融合,由此帶來的巨大商機也使營銷變得更加複雜,對于廣告投放的精准性而言就變得日益重要。在這壹趨勢下,Google正在通過自己的技術和平台幫助營銷人員提出自己的解決方案,增強型廣告系列,它可以讓廣告客戶可以在同壹個廣告系列中輕松管理不同平台(如移動設備和計算機),最終覆蓋到目標受衆。

附:調查統計背景 (調查對象以中國城市居民爲主)
● 通過與 Ipsos MediaCT 合作,Google調查了 1,000 名中國成年在線用戶(18-64 周歲),他們確認自己使用智能手機訪問互聯網
● 調查問卷的分發采用具有全國代表性的調查方式,數據已按照用戶的年齡、性別、所在地區、智能手機品牌、移動互聯網使用頻率和平板電腦使用情況進行加權處理
● 多數爲男性:男性56%,女性44%
● 年輕人爲主:67%的人年齡在18-34歲之間
● 高學曆:53%的人擁有本科以上學曆
● 大多數爲全職員工:81%的人爲全職員工

來源:199it

電商創業新手需要收集的9項消費者數據

【導語】毫無疑問,電子商務的未來在于個性化設計。但是如果妳連消費者想要什麽都不知道的話,那就更沒有辦法來改善他們的在線用戶體驗了。這就意味著妳需要先理解,再去行動。
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但是從哪裏開始著手呢,創業新手們需要些建議。九位成功創立了自己的企業的創業家就對下面這個問題,給出了各自的建議。

爲了提升用戶體驗,電商領域的創業新手在收集數據時,通常會忽略掉的是哪壹項數據呢?結果如下:

1. 用戶支付數據
通過簡單的收集用戶最近的支付信息和購買記錄,創業者就能從中建立關于消費曆史、購買頻率以及消費水平的概念。比如從這些數據中妳可以發現,幾個月之前曾經購買過某種商品的用戶,會再次利用促銷券購買壹個新産品,這樣妳就能減少客戶的流失。而還處于大量消費狀態的用戶來說,可能就不需要什麽促銷行動。

—— Patrick Conley, Automation Heroes公司創始人

2. 購買動機
每個消費者都會有壹個消費動機,無論是個人的還是公共的。所以弄明白什麽因素會影響用戶的消費決定,就很重要了。妳可以通過問卷調查或發郵件的方式來收集這方面的數據。

——Vanessa Van Edwards, Science of People公司

3. 消費者郵箱地址
如果妳什麽都忘記了,也不要忘記收集到用戶的郵箱地址。通過郵箱地址,妳就能在今後慢慢地得到用戶的其它信息。把用戶郵箱輸入妳的營銷軟件,妳就能向用戶發送調查問卷、促銷信息、新品發布消息等。

——Wade Foster, Zapier公司

4. 消費行爲的相似性
從某個渠道介紹而來的消費者,壹般來說會有些消費行爲的相似性。這樣妳就可以利用這些相似性,來決定向特定的消費者進行宣傳。

——Robert J. Moore, RJMetrics公司

5.個性化消費反饋
電商領域的創業新手通常會整天查看社交網絡上面的消息。但是真正需要的是這樣的數據,通過它們妳可以得到關于用戶體驗的很多有價值的信息,比如用戶收入、消費風格、生活環境等。根據這些真正的用戶反饋,産生有創意的想法。

—— Matt Ehrlichman, Porch公司

6. 客戶的技術水平
如果能夠從壹開始便知曉客戶的水平:是新手還是專家,那麽整個銷售的過程都會不壹樣的。這樣妳就可以跳過基礎階段,直接跳到客戶最需要的地方。因此妳可以通過設置壹些問題,讓客戶自我評價下相應的技術水平等級。

——Kelly Azevedo, She’s Got Systems公司

7.用戶電話號碼
獲取用戶的電話,在電商業務中是很有價值的工具。比如我會在某個顧客進行了大額交易後,立刻致電表示感謝。這其實是建立用戶品牌忠誠度的另壹個方法,並用意想不到的方式提升用戶的消費體驗。

——Sean Ogle, Location 180, LLC公司

8.曆史數據
曆史數據對于建立新的消費體驗至關重要。如果妳是壹個廣告商,妳需要知道什麽有效,什麽是無效的。沒有曆史數據,也就無法知道消費者會對什麽東西感興趣。

——Ben Rubenstein, Yodle公司

9. 每次點擊收益值
電商的創業者應該進行壹次付費的廣告營銷活動,並通過這種活動獲得公司的EPC值,也就是每次點擊收益值。壹旦妳獲得了這個數據,妳就能把妳的業務規模化。

—— Matt Clark, M. Clark, Inc.公司

來源:TNW(Via 快鯉魚)

中國家具行業面臨問題與發展趨勢分析

【導語】中國家具協會副理事長暨廣東省家具協會會長王克先生在“創新和諧責任影響力”中國塗料高峰論壇上介紹關于家具行業的情況:家具行業30年發展壹直引領中國家具的進步,包括設計、應用,壹直處于家具的龍頭地位,全國家具行業在全年銷售額1100億,出口450億。
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幾百家廠商狹路相逢,爭奪增長不大的市場。中國家具生産企業達5萬家,從業人員超過500萬人,其中90%屬于民營企業和中小企業,大型企業爲數不多。

內地家具業五大産區在加工技術、産品質量方面已經開始出現均質化,低水平競爭加劇;知名品牌企業少,中低檔産品多;開發能力差,營銷水平低;而且出口集中度較高,但由于各地資源、勞動力素質和價格等因素不同,具有相應的競爭優勢。

隨著中國家具産業近十年來的快速發展,中國家具業也已經湧現出了壹批具有國際眼光和經營才幹的企業家,以及壹批上規模、實力強的品牌企業,這些企業成爲行業的領頭雁,在家具市場上具有相當的競爭力。

廣東是中國家具制造業的中心,産品數量和品牌均有優勢。根據中國家具協會提供的資料,廣東2002年家具出口金額達27.4億美元,占全國出口總量的51%。據統計,目前中國有3萬多家家具企業,廣東就占到了6,000多家,其中珠江三角洲是公認家具業最爲集中、産值最高和綜合配套能力最強的。

其次還有福建、浙江、江蘇、山東和上海等地區,有産品質量和經營管理優勢,以上海爲龍頭的長江三角洲地區家具業發展迅速,其平均增長速度最快;以北京爲中心的華北和東北地區,有家具工業基礎和木材資源優勢,家具行業中規模較大的企業大多在這壹地區;中西部地區家具工業還處在發展階段。

中國家具行業面臨的問題及發展趨勢

面臨的問題

(壹)成本漸長,微利時代的來臨
成本低廉曾經是中國持有的王牌,但隨著東部沿海地區工資水平的提高、熟練工人和管理人員的缺乏,市場競爭的越來越激烈,以及營銷市場的不斷規範,家具制造業暴力時期已經過去,隨之而來的是進入了壹個微利時代。過去,純利潤高達30%-40%,甚至更多,現在的企業普遍利潤也只有15-20%,而有些企業的個別産品,利潤竟然只有5%-10%。

微利時代尤如壹場寒流,它使那些管理不善,成本較高,只有暴利之下才有生存空間的企業面臨被淘汰的危險,將在饑寒交迫中被清除出局。

(二)市場爭奪更加激烈
市場爭奪的加劇,主要表現在三個方面:

1、各種檔次家具産品的生産營銷都出現了“巨頭”
爲了更好地適應市場的變化,越來越多的企業市場定位更加明確,他們或者憑借自己超群的實力,在高檔家具行列獨占熬頭,或者以薄利多銷占領中、低檔家具市場。這樣,便于發揮自己所長,集中優勢力量,攻擊對手,發展自己。

2、專業分工更加細致,獨領風騷
家具生産正由大而全向專業化發展,有的生産酒店家具,有的專做民用套房,也有的專做床等。分工更加明確,使得各領域的競爭加劇,他們賽品質、爭價格、比服務,越來越白熱化。

3、諸侯割據,各霸壹方
哪裏有市場,哪裏就有人要去強占,因此對于每壹個企業想要占據領地,必須首先打敗競爭者,而各地的企業,都會首先拼命保住自己的地盤,趕走“來犯者”。因此,便形成了諸侯割據,各霸壹方。這期間,爭奪幾乎是妳死我活的,因此會更加殘酷、更加激烈、更加需要勇氣和智慧。

中國家具行業仍是以中小企業爲主體的行業,行業集中度非常低,目前還沒有壹家企業市場份額超過1%。這將爲行業優勢企業提供發展的重要機遇,也將促使更多的管理不善競爭乏力的小企業面臨淘汰厄運。

(三)售後服務意識淡薄
不可否認的是,中國家具業壹直在不斷提升自己,努力尋求企業發展之路,但是大多數企業注重的都是自身硬件的提升,忽視了“軟件”的開發。服務質量跟不上,在國際市場的競爭中自然就會慢人壹步。由于各國國情和國家法律的不同,中國消費者在過去對自身的合法權益長期處于“貨物出門,概不退換”的概念,但是隨著社會的發展,消費者對自身權益保護的呼聲越來越高,經營者對産品的銷售服務的態度也略有改變,但大都停滯在售前。在中國,能夠成立自己家具品牌的售後服務中心的家具企業少之又少,售後沒保障,消費者對産品的信任度也會因此大打折扣。相反的,在售後服務缺乏的中國市場,如果能夠成立自己品牌的完整的售後服務體系,無疑是在這場企業轉型的戰爭中給自己增加了壹個“重型武器”。

(四)過分投資品牌宣傳
中國家具業者們對創立屬于自己品牌的意識越來越強烈,這是個可喜的勢頭,但是有些企業雖然有較高的品牌意識,但對品牌的認識依舊處于懵懂無知的狀態。“品牌就是金字招牌,牌子響了,顧客也就多了”就是因爲壹些企業對品牌有這樣錯誤的認識導致他們“砸鍋賣鐵”做品牌,花巨資到處投廣告只爲叫響個名號,卻忽略了最重要的用來诠釋自己品牌的自身産品的開發。沒有能夠說服顧客的産品,就不存在能夠征服市場的品牌,這就是産品與品牌“水與魚”的關系,先有水,再有魚,魚的生存以水爲前提。

(五)盲目轉型四處碰壁
家具出口頻頻受阻,不少家具生産者們將目光投向了國內市場。中國是世界第壹的人口大國,近年來,隨著中國經濟的發展,中國人民的生活質量和消費水平也在不斷提高,中國的家具業者在國外市場步履維艱的今天,把目光轉向國內,不可否認這是個明智的選擇。但因求利心切,爲了搶占“先機”,壹些長期做外銷的企業,在不清楚國內市場的情況下就盲目地將産品投向國內市場,這些産品難免因爲不符合國內消費者的需求而備受冷落,而這樣的企業在國內市場中“碰壁”也是理所當然的事了。

(六)綠色家具産品將成爲合格家具的必要條件
明天“綠色家具”將是妳進入市場的入場券。中國的家具企業開始用質優和綠色環保爲賣點進行市場的重新洗牌。加入WTO加快了中國家具綠色發展的步伐,出口繞不開綠色壁壘,國內逃不過環保的眼睛,中國家具與國外家具巨頭正進行面對面的交鋒。但是,國外家具的綠色壁壘卻已高高砌起。據了解,歐美各國、澳大利亞與新加坡等國家的綠色家具普及率近100%,日本和韓國也將近50%。許多國內的“合格”家具由于遠遠達不到西方的“綠色標准”,只能眼睜睜地失去壹個又壹個訂單。隨著生活質量的提高,中國加入WTO,中國的家具消費者會把綠色家具作爲“合格”家具的必要前提。

發展趨勢

(壹)隨著市場的競爭加劇,家具行業必將朝專業化、細分化方向發展
從産業鏈的各環節分工與合作來講,壹個企業不可能通吃産業鏈的所有環節,因此,理論上,專門從事新産品設計、開發工作的設計公司;專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠;專門從事家具産品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業;專門從事區域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經銷;專門從事家具售前、售中、售後等銷售服務工作的零售商等都易形成自己的競爭優勢,都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業將在産業鏈的壹個或多個環節形成競爭優勢,但不可能通吃所有的環節。

(二)生産基地向具有廉價勞動力和廉價材料的地區轉移
家具制造業屬于勞動密集型産業,需要大量的手工操作,這使得勞動力低廉的地區(如發展中地區),具有較大的優勢,在運輸方面,家具産品的拆裝又爲其減少運輸費用提供了可能,這使得許多投資者選在這壹類地區建廠。

家具材料壹般體積大,大量的木材采購,必然使得生産企業爲此付出沈重的代價,爲避免這壹點,許多企業將生産基地建在木材産地附近,節約了大量的成本,使産品更有競爭力。

(三)新壹輪的戰略積聚會在中西部實現
以往在沿海地區的家具行業積聚是自然形成的,尤其是在長三角和珠三角整個的供應體系已經很完善了,但是下壹步由于産業結構調整的原因,很多長三角、珠三角的政府會逐漸把傳統制造業說好聽了叫改變産業結構,說不好聽叫攆妳出去了,我們改騰龍換鳥。所以,妳們是弱勢群體。新的壹輪産業積聚將會在中部實現,包括深圳的家具産業都會逐步向中西部轉移。目前規劃的産業園區包括四川有6平方公裏,在甘肅的北部也有6平方公裏的工業園。現在也有在河北、湖北地區轉移,再往西部也不太現實,去西南,去貴州,交通也確實不便。作爲企業來講,它所遷移的路徑壹定是成本要降低的。爲什麽現在在長三角、珠三角的企業還不願意遷移?就是因爲我們的産業配套環境和物流成本能抵消它的勞動用工成本和原材料漲價成本。但是兩三年以後,當這個成本抵消不了的時候,它必須要走。現在反映最快的是台資企業,有很多的遷向越南。所以深圳市政府在越南也建立了自己的自由貿易區,鼓勵這些台資企業和電子行業往越南遷徒,把深圳有效的土地面積騰出來發展先進的制造業。家具行業也不例外。所以說,有哪個行業協會在中西部地區有自己的工業園區規劃出來,我們企業不要喪失這個機會。

(四)差異化經營是企業生存發展的主要前提
由于家具行業科技含量和投資規模的局限性,造成行業的“門檻比較低”,門外漢很容易成爲“門內漢”。又由于家具的種類和款式非常多,專利保護比較難,也給模仿者提供了機會。每年的國際展會和國內展會成了模仿者的課堂。企業斥巨資開發的新産品只要被市場承認就會迅速地行業化、規模化生産,好産品往往昙花壹現。以前,壹個暢銷産品的生命周期使2~3年,而現在卻縮短到不到半年,市場的同質化讓許多大企業苦不堪言。而消費者在幾萬平方米的家具商場裏又被同款式、同顔色、同材料和同價格的家具弄得眼花缭亂而不知所措。同質化的市場渴望著差異化的良方。

(五)生産工藝現代化
隨著我國家具的工業化批量生産,先進的家具制造技術正在利用數字化控制技術、新的傳感技術如激光測量及新的機械技術,提高加工效率和加工精度。在鋸、刨、鑽、貼面、封邊等方面出現了許多新的裝備,相應采用了許多新的工藝。國內大型家具生産企業將進壹步應用這些最新的生産工藝,拉開市場各個企業的競爭檔次。

來源:慧聰塗料網

Waze:用戶貢獻數據 建立實時廣告網絡

【導語】北京時間6月14日消息,美國《福布斯》網站撰稿人帕爾米-奧爾森(Parmy Olson)撰文稱,通過收購在線地圖公司Waze,谷歌將能夠進壹步拓展其在移動地圖領域的地位,而Waze較爲活躍的社區特性及維基百科式的衆包結構則能夠進壹步增強谷歌的社交和移動業務。
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以下是文章主要內容:

本周早些時候,谷歌證實收購了以色列在線地圖公司Waze。雖然此項收購交易的金額不詳,但據估計收購價或在10億美元以上。谷歌地圖業務高管就多次談到了Waze 的用戶社區,他將其形容爲Waze的DNA。在繪制網頁地圖之後,谷歌下壹個宏偉目標是繪制我們的移動方式,而Waze將會是其實現這壹目標的關鍵。

今年1月,Waze CEO諾姆•巴爾丁(Noam Bardin)在位于加州帕洛阿爾托市的辦公室接受了《福布斯》的訪問,當時他對谷歌表示了高度贊賞。他說道,在移動世界,谷歌是定位最好的企業,並暗示,相較于其他收購方,Waze和谷歌更合拍。

“綜合導航和地圖,才真正是移動搜索。”巴爾丁說道。根據他的觀點,妳使用谷歌的搜索欄搜索今天的網頁,使用Waze搜索來搜尋未來真實的世界。他表示,全球只有四家具有自繪優質世界地圖的企業,Waze就是其中之壹,另外三家企業分別是谷歌、TomTom和Navteq。

隨著此次收購交易的完成,Waze將給予谷歌兩個關鍵特性。第壹,讓谷歌自有地圖能夠維持實時性,正如Waze那樣。谷歌已投資了數十億美元,讓街景汽車去往世界各地繪制地圖,而Waze做的只是收集其5000萬用戶的GPS數據。任何人只要在開車時打開Waze應用,就會被動提供數據,而Waze利用這些數據,能夠更好地了解用戶正在行駛的地點,以及他們的意圖。

Waze每天的數據提供方包括其10%的用戶,及壹小部分志願編輯。這種維基百科式的架構讓Waze能夠繪制出新國家區域的全新道路地圖信息,甚至包括路障和施工區域等,而這並未讓Waze付出什麽成本。

第二,Waze在了解用戶的意圖方面的工作成果,這正是解決如何向用戶的移動手機推送廣告這壹難題的關鍵所在。巴爾丁的探索讓廣告變得有用。“用戶每天出行並不是在尋求壹筆交易,”他說道,“用戶打開應用的原因肯定各有不同。”對Waze而言,這個原因是爲人們節省時間。“現在我知道妳在哪裏,我能夠開始給妳提供服務,提升使用體驗。如果以商業化爲目的,這就行不通。”

巴爾丁表示,地圖是移動互聯網商業化的關鍵,只要平台能夠向用戶展示他們所需要的廣告。“正如搜索成爲互聯網商業化的接口那樣,地圖也將成爲移動商業化的主要推動力。”他說道,“因爲當妳在前往目的地時,妳打開的是移動地圖。”

當谷歌每天壹次又壹次的進入互聯網檢測變化並升級其搜索算法時,Waze的用戶也在真實的世界穿梭。在這個過程中,對Waze自有用戶而言,Waze就成爲了最有用的工具。而現在,輪到谷歌了。

建立廣告網絡
關于Waze如何構建自己的廣告網絡,巴爾丁這樣說道,如果妳在移動手機上使用過谷歌地圖搜索路線,妳會發現,在行進途中,谷歌地圖不會出現任何關于附近餐廳或服務的彈出廣告,只有當用戶點選“方向”至位置擴展時,廣告才會出現,而廣告商則要爲這次“點擊”付費。

相比之下,Waze的廣告更加明顯,或許能夠由此壹窺未來谷歌地圖的發展方向。當Waze美國用戶在交通燈前停下或者停車時,通常他們都會看到連鎖款餐點塔克鍾(Taco Bell)、星巴克或者AT&T的彈出廣告。

在馬來西亞、意大利和法國等市場,Waze選擇與廣告公司進行合作。另外,在今年4月,Waze與IMS Internet Media Services達成合作,拓展拉美市場。IMS發言人表示,在巴西、智力及哥倫比亞等國,Waze具有很高的市場占有率,其主要廣告商包括巴西布拉德斯科銀行(Banco Bradesco)、三星及塔可鍾等。

在廣告銷售方面,Waze對其數據和工具采取的是開放態度。Waze擁有壹個網站,能夠讓二線廣告商自己與用戶進行接觸。除此之外,對于那些希望使用Waze服務的電視新聞頻道,Waze也架構了壹個網站。在巴爾丁1月接受采訪時,全美已有25個電視新聞節目在使用Waze的服務。

巴爾丁表示,在他的120名員工中,有10%從事廣告平台開發方面的工作。雖然Waze的廣告平台在2012年11月才向全球推出,但這之前,Waze已在以色列進行了壹年半的測試。“我們犯了很多錯誤,”他說道,“所以我們嘗試了不同的事物。我們改變了我們的模式。”很多都是細微的改變,比如爲用戶提供選擇,“前往”廣告商提供的較便宜的咖啡廳,而不是“進行導航”。Waze最初是想建立壹個與Groupon類似的廣告模式。“但是我們發現,我們並不希望成爲廣告交易的壹部分。本質上講,我們是媒介。”讓自身卷入廣告交易相當于對過多的負擔大開方便之門。

找出基于位置的廣告
巴爾丁和他的團隊發現,公司可以借由兩種途徑通過地圖進行廣告投放。壹個是將用戶直接引向廣告商的商店;另壹個則是針對企業,比如銀行或者輪胎公司,讓司機們意識到他們的商店的的位置和存在。

幾乎所有Waze的廣告都是基于位置服務,交叉引用Waze用戶和廣告上在某個特定時刻的位置信息。這裏的“關鍵”就是與另壹方共同交叉引用所有的GPS數據:消費者的目的地或意圖。而這將是Waze和谷歌將合作探索的大方向。

“妳在開車上班途中和去梅西商場途中的使用體驗是完全不同的。”巴爾丁表示,“當妳開車去梅西的時候,妳或許會對JC Penny和梅西廣告比較感興趣,甚至還包括妳從未注意到的梅西的應用程序。然而,當妳開車去工作的時候,妳或許對這些商場的信息毫無興趣,但知道工作地點附近的銀行ATM取款機的位置對妳來說就較有吸引力,好節省ATM手續費。”

Waze采取廣告收費模式是按顯示付費,並非按點擊付費模式,對于這種模式,那些在現實世界擁有較多門店的企業通常會享受到較好的廣告效果。

巴爾丁表示,對我們來說最重要的是要經常與真實的廣告商打交道,真實的廣告商、真實的客戶和實實在在的貨幣。

如何建立壹個社區
巴爾丁表示,搜索的新用戶界面是地圖。但是Waze如何構建自己的地圖,怎麽做才算好,不要像蘋果那樣搞砸了自己的地圖應用?那就是:通過衆包GPS數據和“算法整合”。這聽起來很理論化,但其實包含建立壹個被動用戶和編輯的分層結構,像維基百科那樣自我管理的社區,由大區級經理監管地區級經理,再由地區性經理監管編輯,每壹個階層都有非常高級別的權限來修改Waze的地圖。

Waze如何鼓勵壹小部分活躍用戶來編輯和維護其地圖?Waze進行了部分遊戲化,用戶根據他們更新的頻率收集點數。巴爾丁表示,點數制度幫助Waze決定對用戶的信賴程度以及是否能夠將用戶提升爲地區或大區管理人員。“人們因爲喜歡才來,因爲有趣,而且這讓他們有了責任感。”巴爾丁說道。

在維基百科等衆包網站大行其道的今天,Waze的做法並不讓人驚奇,但是回頭看看Navteq、TeleAtlas及谷歌等企業,他們大筆進行投資幫助自己構建地圖,每年對地圖進行壹次更新,好壹點的壹季度更新壹次。巴爾丁表示,大約在2003年,谷歌開始意識到,壹個連接的世界或許需要壹個更新頻率更高的地圖,即每天更新。Waze的地圖每24小時更新壹次,通過亞馬遜服務器將數據存儲到雲端。“通過用戶收集數據給我們帶來了諸多優勢。”巴爾丁說道,“他們不是傳感器,他們是智能的,他們能夠觀察到事物並將之上傳。”

來源:騰訊科技